3月10日，武汉方舱已全部关门大吉，预示着抗疫工作取得了阶段性胜利。

同样随着疫情的逐渐好转，房地产行业也陆续进入售楼处开放、卖房、动工的状态。只不过，地产行业所谓的“好转”却是呈现出冰火两重天的现状。大型房企有的销售火热、有的到处招兵买马、还有的逆市抄底拿地冲规模。反观中小型房企，则是频频爆出破产、裁员及降薪等负面新闻。那么，究竟复工后，房企处于何种状态？

近日，《房地产观察家》分别采访了几家房企的投资、工程、销售及人力负责人，客观呈现不同房企在疫情下的复工状态，同时也为各位地产人提出了相应的对策建议。

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投资端

冲规模、全立项，逆市抄底拿地

“现在不少房企面临着资金链断裂问题，基本停止或者减少拿地，而我们公司目前还是处于冲规模阶段。”

某“千亿”房企投资总周凡告诉笔者。由于有些城市相关土地交易的部门还没恢复正常，所以投拓团队主要是在时间和节奏上受到了影响，但并不会降低我们拿地的信心。当然复工之后，投资工作也是发生了一些变化。

1、疫情严重地区，现场竞拍改为线上

对于疫情前跟进的项目，现在政府公共资源交易系统基本恢复正常，挂出也都是新地块。只不过疫情严重地区，以前是现场竞拍的基本改为线上竞拍了，竞拍前需办理CA证书。

周凡强调，事实上大多数政府并不太愿意采取网上竞拍形式。因为线上竞拍房企后台可操作空间较大，每一次加价3分钟的背后，各房企投资人员可私底下沟通，以联合拿地形式降低拿地价格。

2、电话会议模式，减低了商务谈判细节性工作效率

现在对于一些收并购商务谈判的细节性工作，现在只能采取电话会议形式，整个沟通起来效率大大降低。可能一个上午会议开下来，也只是确定其中一二。

关于目前企业在投资这块有没有相应的战略调整的问题？周凡告诉笔者，公司最近提出了一个新的投资动作：全立项。

意思是，所有A类城市，投资人员必须从政府部门获得全年供地计划，于4月份之前，全部地块完成立项工作。而A类城市以外的，根据各城市投资节奏、当地政府要求合理拿地。所谓的A类城市并不仅仅局限于一二线城市，而是结合企业自身城市深耕情况来定，也可能是三四线的某些城市。

从以上内容来看，我们可以窥探到周凡所在企业冲规模的决心。当然不同房企，当前的战略目标也是不一样的，对于发展到一定阶段的大房企而言，稳定基本盘更重要。而中小房企则更多考虑生存性问题。以前是大鱼吃小鱼，而今是鲸鱼吃大鱼了，只不过疫情，加速了这一轮洗牌。

最后，通过与周凡的交流，我们对相关企业及投资人提出三点建议：

1、收并购与招拍挂，前者更能锻炼个人的综合能力，找机会多参与收并购项目。现在不少投资新手，也包括投资老员工，很多都只是单纯的资源型、测算性、报告型。而2020年肯定是投资并购潮的高峰期，对收并购这类人才需要更多，因此投资人员要积极主动提升个人专业胜任力。

2、投资越来越精英化，更偏向具有金融背景且资历深的投资人员。房地产本身就具有金融属性，而今投资门槛越来越高。国外做投资类的投资分析师，大都是从业经历10年以上，例如黑石。因此，对于投资新手来说，若是从企业管培生开始培养起来的，还能有个保护伞；若是半路转型做投资的，被淘汰的风险性就非常高，做投资并没有大家想象的那么风光无限。

3、多关注康养类地产项目。本次疫情，越来越多的人关注产品健康问题，政府也会更加重视对这个产业的项目供地和项目引进。未来谁拥有真正的康养产业能力，必将成为拿地的核心竞争力，新的康养地产可能是未来拿地投资的热点。

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工程端

抢工人、加快审批，所有成本都在涨

按照去年的工程进度来看，一般3月份工地已经热火朝天，人山人海。但今年受疫情影响，工地延迟开工，项目似乎被按下了暂停键。

某Top前五房企工程条线负责人刘立峰告诉笔者，今年由于过年较早，工人于1月18号左右就已放假。原计划2月3日开工，但受疫情影响，公司响应国家政策推迟到2月10日上班。可事实上，到目前为止，能来上班的工人并不多。

当然，不同项目所处阶段不同，开工进度也不一样，但平均比往常要推迟40-50天。目前工程团队的主要任务就是做工人安排、复工复产申报、推进工程审批等。因此，复工以来，工程方面面临的问题也是较为凸显，例如，

1、最为头疼的是“工人”，其用工价上涨

“用工难”问题一直存在，只不过疫情加重了这一现象。现在很多工地都开始抢工人，甚至不少工地的包工头直接派专车去“截工”。无疑，现在工人的劳动报酬也随之上涨。去年可能的工人工资可能在300元/天，今年可能要上涨到400-450元/天才能招到一个工人。当然不同地方的工资水平也不一样。

与此同时，返程的工人需要报备详细的个人情况，如果是从疫区归来的工人还需要隔离14天，比如上海项目，这也相应地增加了时间成本。此外，湖北的装修工人较多，本次疫情的重灾区在湖北，近日湖北部分地区才开始慢慢解禁，对于精装修项目的工期也是带来非常大的影响。

2、复工申报和节点审批流程繁杂，几乎所有原材料都要涨价

盖章、打报告、各种签字，每一环节都卡得很严，审批时间也不短，当然每个地方有所差别。此外，工程的节点验收，涉及需要政府部门，目前也都无法正常进行。

刘立峰还告诉笔者，除了工人和流程，一个项目的复工还会牵动大量物资，而现在因为上下游工厂复工节奏不同，很多材料可能无法供应。几乎所有原材料都要涨价，因为大家都没货。以混凝土为例，由于没有开工，但凡有一家（混凝土公司）开工，价格也随之上涨。

3、项目延期交付，索赔的问题

因为延迟开工，不少项目原计划第一季度交付的，现在只能延期。刘立峰告诉笔者如何与业主做好的沟通或者赔偿也是当前比较重要的问题，这点需要公司客服、营销、法律及成本同事跟进了。

总的来说，本次疫情是对各家房企工程团队的考验和大练兵。现在我们只能根据项目进度需求来做用工调整，这有点像“共享用工”的意思。或许未来，共享用工也可以成为地产行业一个不错的创新。

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营销端

线下占比60%、线上占比40%，

优惠折扣不可避免

一直以来，春节期间售楼处也是开放的。然而，这次疫情打破了这一格局。

李泽是某“千亿”房企珠海区域营销负责人，他告诉笔者，2019年年底时，公司非常有信心想抓住2020年初的“返乡购房潮”冲一波业绩的。受疫情影响，为冲业绩筹备的前期准备计划基本搁置。

2月17日前，珠海规定售楼处是不能对外开放的，所以在此之前，大家都采取线上营销方式。事实上，“线上销售”李泽所在公司很早就产生过这个想法，但考虑到线上卖房并不像淘宝，将商品加入购物车顾客就会购买，以致想法一直没有落实。

我想不仅是李泽公司，还有很多房企情况与他们类似，会认为线上销售很重要，但并不属于紧急事项范畴。只不过疫情来袭，房企们不得不线上销售，随之问题也暴露出来了。

1、没有利剑在手，同时也没有时间缓冲

很多房企并没有像恒大、碧桂园一样研发出线上销售APP，大都数采取的小程序或者入驻房天下，乐居买房之类的线上平台，这一切都较为仓促。与此同时，疫情的突袭，对让市场瞬间停滞，重新洗牌营销动作，营销规则发生颠覆，即便是昔日的销冠也变得手足无措。

2、没有客户买单，营销环境在变、营销工具在变，但是业主、客户一直都在

这次疫情是对一个品牌、一个置业顾问直击心底的拷问，“我们是否真正经营好我们的客户”，而事实是绝大多数的品牌和置业顾问都没有在线上成功认购。

关于线上销售只是短期应对举措，还是后续将其作为一项长期的业务拓展渠道？笔者追问道。

李泽认为，线上销售未来肯定会是个大趋势，势必成为整个认购流程中重要的一环，但最终成交还是要与线下形成闭环才行。因此，李泽公司的销售投入计划将是，线上销售占比40%，线下售楼处占比60%，线上销售将会是常态化工作。

当然，作为珠海区域营销负责人，李泽当前也面临两个亟需解决的难点：

1、销售人员信心不足问题。受疫情影响，销售业绩并不理想，销售人员内心比较受挫。每天到访的客户并不多，这种状态可能还得持续1-2个月。

2、市场大多处于观望状态，业绩难提上去。虽然现在土地市场有所回暖，但二级市场受恒大、碧桂园、融创等品牌房企影响，打折促销活动对整个市场价格造成一定影响。不少客户一直持观望状态，以期价格下降，客户成交周期拉长。如此一来，整个房价难以提升，业绩也就很难提高。

不过，李泽也同时表示，危机是并存的，我们给各位营销负责人及销售人员提出3点建议：

1、如果企业确定了线上销售作为未来常态化工作，一定要重视对销售人员的专业线上销售技能培育，至少得6个月时间。做好线上维护，类似线下售楼处专业化接待流程一样，每天需要持续线上更新维护项目销售信息与动态。而要实现更多的线上转化，线上与线下一定是差异化营销的，线上也会采取相应的优惠措施来吸引更多的客户。

2、重视线上和业主、客户互动，关心他们疫情下的生活状况。可以采取送防疫礼包、生鲜这些活动。做到真实的关注客户需求，解决客户问题，最终建立业主与品牌、置业顾问的彼此信任，而这就是我们营销的机会。

3、最重要的是一定要坚信信念，保持信心。销售的信心会短暂波动但追逐业绩的底色不会改变，市场的需求会被抑制但不会消失，也正是因为这两个因子，我们认为市场不久就会迎来暖春。

最后，这个疫情也让不少营销负责人了解到，我们行业的置业顾问离“一个置业顾问就是一个代理公司”这个要求还有很长一段路要走。

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人力端

加速人员优化，提高人均效能，

融资和营销成需求热门

地产上半场，人海战术或许很有用；但在下半场，是精细化的时代，更强调精兵强将。

“从2019年开始，房企的考核和优化越来越多，升职加薪比前几年却难了不少。”某TOP前10 杭州区域人力条线负责人许蓉蓉告诉笔者。

对于今年的房地产招聘市场将会呈现哪些变化，许蓉蓉表示：

1、边招聘边减员，加速人员优化及组织架构调整

近些年，房企都会面临一个共同问题：员工专业胜任力不足，人员冗杂。早几年，由于企业冲规模，然后迅速引进一批并没有太多行业经验的人进入，一旦现在业务开始收紧，那么就会出现人员饱和的现状。

这本身与疫情关系不大，只不过疫情发生后，这类人的生存空间将更少。所以，我们会频繁看到房企组织架构调整、收缩区域等。接下来，人员优化会越来越明显。

对于这点，笔者在前面文章《碧桂园合并，万科优化…区域裂变熄火！2020年大型地产公司被打回原型？》中也有讲过。由于早期过于激进，导致房企组织裂变过程中大量空架构落地，一旦市场下行，人员冗杂的问题就变得突出。

2、并购潮来袭，小公司岌岌可危，大公司到处招兵买马

2020年开局至今，刚刚经历过了两个多月时间，累计已有120家房企被宣告破产。这个数字一直呈上升趋势，平均每天超两家房企倒下。

有的房企虽然还未倒下，可是已经开始变相优化员工了。比如某闽系房企，要求员工签署自愿降薪倡议书及劳动合同补充协议，这样变相裁员的房企还有很多。据相关统计，有超过1/3的百强房企都有精简人员的动作。

反观另一边大公司，据笔者观察万科物业、中海、龙湖、中梁等房企却在大肆招人。例如2月17日，万科物业“长江行动”启动招聘20000人计划；中梁早早启动了2020届营销新栋梁线上春招计划；中海也启动了全国招聘，76城、共计2000多个岗位。

2020年将是并购大年，大企业已经开始行动，提前储备人才了。许蓉蓉告诉笔者，由于做事方式、能力要求及企业文化差异，大多数企业收购完成后，更倾向于对被收购企业的人员进行换血。前几日世茂收购福晟后，我们也能看到相关的动作。

3、优质岗位越来越少，融资和营销岗成需求热门

“2020年的跳槽环境并不理想”许蓉蓉说到。现在一些房企为了显示公司运转一切正常，甚至会在没有招聘计划的时候，依然在网上挂着招聘信息。这种烟雾弹掩盖了一个事实，僧多粥少，求职越来越难。不过从大方向来说，该阶段融资和营销岗需求会增加。

目前，融资岗很多房企都在招，因为现在房企融资难，资金压力大，所以很多时候寄希望于在融资人员身上。而营销的话，现在房子不好卖，更考验销售人员的专业技能。只不过也很容易遇到一种情况，新招进来的营销总也可能是其他企业替换下来的。

那么，关于地产人该不该跳槽的问题，我们也是建议地产人要做好自己的职业规划，同时也要认清两点：

1、降低个人预期，“求稳”才是核心

当下跳槽的成本非常大，不要指望当下跳槽能够带来上升式的晋升。事实上，很多人跳槽工资越低。规模扩张时创造了大量的岗位，也推高了行业的薪资水平。而今，大企业虽然抛出了橄榄枝，但同时大大提高了招聘门槛。倘若自认为实力允许，可且一试。若无，还是静观其变吧。

2、物竞天择，适者生存，学会磨练自我心智

很多地产人在一家企业，觉得文化氛围，工作模式都难以适应，想着跳槽来逃避。可当换了家企业之后，发现同样如此，这也是很多地产人频繁换工作的重要原因。整个地产行业的工作状态就是如此，如果家里没有矿，作为一名普通地产人还真得学会适应这种环境。

最后，我相信悲观者总是正确，而乐观者才能成功。2020年虽然很难，但希望每一位地产人都要有信心，只要活下去了，就会看到黎明。

PS.（文中周凡、刘立峰、李泽、许蓉蓉均为化名，对以上四位高管表示感谢！）